bg
bg

Brown-Forman и AST – продолжение успешного сотрудничества!

15/08/2019
835

1 марта 2018 года виноторговая компания AST стала эксклюзивным дистрибьютором портфеля брендов компании Brown-Forman на территории России.

На сегодняшний день Brown-Forman является одним из крупнейших игроков алкогольной индустрии, входит в топ-10 мировых алкогольных компаний.

С момента подписания контракта прошло чуть больше года, и руководители компаний: Аарон Джейн Мартин (Генеральный директор Brown-Forman в России) и Леонид Соломонович Рафаилов (Генеральный директор виноторговой компании AST) провели официальную встречу, чтобы поделиться своими впечатлениями об этом сотрудничестве, подвести итоги и дать совместное интервью.

1. Договор между компаниями AST и Brown-Forman существует уже больше года. Хотелось бы услышать Ваши оценки результатов данного партнерства?

Хочу сказать, что пока очень доволен результатами. Нужно проделать огромное количество работы, чтобы построить хорошие партнерские отношения. Нам пришлось приложить много усилий, так как это новое для нас партнерство.Тем не менее мы достигли значительных результатов путем коллаборации и продолжаем совершенствоваться. Для первого года работы получены очень хорошие результаты как по Finlandia Vodka, так и по Jack Daniel`s Tennessee Whiskey.

Аарон Мартин

Соглашусь со всем вышесказанным, и спасибо большое Аарону за высокую оценку совместной деятельности и старта наших взаимоотношений. Это действительно было непросто. Этому предшествовала серьезная подготовка обеих команд. Пришло время подводить итоги, и сейчас, по истечении первого года работы, уже можем смело сказать, что старт был хорошим. Мы, как руководители, редко оцениваем позитивно то, что может быть подвергнуто хоть малейшему сомнению. И если мы говорим, что все сложилось удачно, то это действительно так. Конечно, мы изначально были настроены позитивно, но результаты уже сегодня превосходят самые оптимистические прогнозы. Дело в том, что мы сумели за первый год объединить наши команды, они начали работать вместе, и это самое главное. Имея общие цели, общие задачи, достигнув совместного понимания того, что нужно сделать, мы видим, что многие вещи уже кажутся достижимыми и реальными. Если говорить в целом, то я оцениваю старт нашего совместного проекта как минимум удачным и считаю, что данное сотрудничество полезно для обеих сторон. Мы делились и будем делиться нашими знаниями и опытом, накопленными за 25 лет работы на рынке. У нас есть возможность использовать лучший опыт и лучшие практики наших партнеров из компании Brown-Forman. Объединив все это, я уверен, что то, что мы уже начали строить, и все, что мы будем продолжать строить дальше на российском рынке, будет однозначно успешным.

Леонид Соломонович

2. Расскажите, пожалуйста, о перспективах и планах развития компаний.

Хотелось бы сначала сказать о перспективах: мы верим в то, что у нас много амбиций в России и также много возможностей, потому что страна представляет собой один из самых больших алкогольных рынков в мире. По тем фактам, что мы видим, сегмент стандарт плюс (или премиум) растет здесь очень хорошо. Мы наблюдаем, как развиваются конкуренты и стремимся опередить их. Существует много возможностей, которые обусловлены размером российского рынка, высокими темпами роста и наличием конкуренции. Это дает нам все основания для собственных серьезных амбиций. Я уже говорил ранее, что мы постоянно совершенствовались в течение первого года, но у нас еще есть зоны для развития, прежде всего это касается дистрибуции и позиционирования на рынке в каналах on-trade и off-trade. Полагаю, что это будет основной темой, над которой мы будем работать на протяжении следующего года сотрудничества.

Аарон Мартин

Мы, действительно, только начали наш длинный и успешный путь. Рынок предоставляет большое количество возможностей, потому что он неуклонно развивается, а продукция Brown-Forman - это премиальный сегмент рынка, и российский потребитель только знакомится с ним. Бренды Brown-Forman - это легендарные бренды. Следовательно, имеются все возможности для их развития с учетом изменения культуры потребления и покупательской способности российского населения. В наших планах усилить присутствие брендов Brown-Forman в торговых точках, увеличить активность по их продвижению во всех каналах продаж. Что касается перспектив, существует много возможностей для того, чтобы привезти в Россию и другие марки, которые есть в портфеле компании Brown-Forman. Это достойные бренды в своих категориях, они могут усилить портфель и позиции компаний на российском рынке. За год совместной работы, мы не только сделали серьезные шаги по своему развитию, но и провели достаточно большой и глубокий анализ того, что из себя представляет рынок сегодня. Соответственно, мы понимаем, куда нужно направлять усилия, в какие каналы, в какие сегменты, какие направления развивать для того, чтобы быть успешными. Повторю еще раз, тот опыт и то знание, и понимание рынка внутри страны, а также мировой опыт, который имеют наши партнеры, при успешном объединении усилий, дадут нам возможность занять новые позиции на российском рынке.

Леонид Соломонович

Леонид напомнил о силе брендов. Я бы хотел продолжить и отметить, что у нас сильные позиции из-за двух лучших брендов в категориях виски и водка, которые показывают наиболее успешное развитие. Кроме того, сегмент американского виски растет быстрее других и в категориях премиум и супер-премиум, которые являются нашей специализацией.

Аарон Мартин

Как было обозначено ранее, супер-премиальные бренды являются стратегически важными позициями в нашем портфолио, и прикладываются все усилия для их развития. Кроме того, в ближайшее время мы собираемся выйти на рынок с предложением по брендам Brown-Forman, которые еще не представлены в России.

Леонид Соломонович

3. В рамках продвижения брендов Brown-Forman в течение года был проведен ряд мероприятий. Какие из них Вы считаете наиболее эффективными и почему?

Хочу отметить, что особое внимание обращаю на канал off-trade. Ни для кого не секрет, что у нас были трудности в начале партнерства, которые успешно преодолевались, и наши усилия дали со временем плоды. На мой взгляд, лучшие промо акции были проведены в период праздников, которые проходили в феврале – марте. Мы успели в срок подготовить рекламные материалы, доставить их и установить в самый подходящий момент. Конечно, какое-то время потребовалось, чтобы начать работать согласованно, соблюдать сроки, но мы справились.

Аарон Мартин

Действительно, первый год был насыщен событиями, направленными в основном на создание инфраструктуры для базы, на которой мы бы смогли совместно расти. Фактически, мы не останавливали активности по продвижению брендов ни на один день. Учитывая мой многолетний опыт, с уверенностью могу сказать, что самое сложное – это вывод новых продуктов на рынок, а также замена уже существующих ярких брендов, в момент их ребрендинга. Хотел отметить, что одним из таких вызовов стала замена бутылки Finlandia Vodka. Мы очень достойно справились с этой задачей, знакомя потребителя с новым дизайном Finlandia Vodka очень плавно. Новая бутылка органично встала на и полку, и в меню заведений. Потребитель почувствовал преемственность, совершенно не заметив никаких отличий в премиальном качестве, так что результат был положительный. С моей точки зрения, нужно отметить именно это событие, потому что, как правило, для увеличения представленности именно такие ситуации являются наибольшей проблемой. Приходя с уже известным продуктом на устоявшийся рынок, реакция потребителя может быть разной. В нашем случае она оказалась положительной.

Как я уже говорил, новый продукт – это всегда определённый вызов, на который нужно достойно ответить и успешно преодолеть связанные с этим трудности. И очередной победой в минувшем году стал для нас вывод на российский рынок Jack Daniel`s Tennessee Fire. Jack Daniel`s Tennessee Fire –продукт, который не был ранее известен потребителям и мог быть не то чтобы спорным, но вызвать вопросы. И вновь мы хорошо и органично вышли с ним на рынок, получив позитивную реакцию и у клиентов, и у профессионального сообщества. В частности, барменская ассоциация восприняла его “на ура”. Я бы отметил эти два события, как наиболее эффективные и запоминающиеся мероприятия, которые были проведены совместно с нашими партнерами.

Леонид Соломонович

4. Какие тренды на российском алкогольном рынке кажутся Вам наиболее важными, какие бы Вы выделили и почему?

На данный момент, рынок алкоголя преимущественно находится на спаде: это касается и пива, и крепких напитков. Более всего спад очевиден в низком ценовом сегменте. В то же время наш ценовой сегмент развивается очень динамично. Две самых растущих категории – это стандарт плюс виски и водка, и это очень хорошо для нас. Кроме того, категория американского виски развивается особенно быстро, также, как и все супер-премиальные бренды. Что касается конкурентов: Bulleit, Maker's Mark и Jim Beam Double Oak, стоит отметить их рост. Этот тренд положителен и для нас.

Аарон Мартин

Сегодня в премиальном сегменте продолжается рост, но, как уже упоминалось выше, стагнирует категория недорогих no-name продуктов. Она будет постепенно вытесняться с рынка более ответственной и более профессиональной стратегией брендов. Хотелось бы отметить, что новое поколение (прим. поколение родившихся в 90-х), является самой большой растущей категорией потребителей. Они хотят употреблять небольшое количество алкоголя, но только продукты тех брендов, которые они хорошо знают и качеству которых доверяют. Это потребитель, который пьет виски и водку не только в чистом виде, но и предпочитает коктейли, чему способствует растущая барная культура.

Кроме того, нельзя не отметить еще одну категорию, о которой мы сейчас не говорим - это вино. Это не тема нашего сегодняшнего разговора, но вино занимает все большую и большую долю в потреблении алкоголя в целом, и винная культура в России формируется высокими темпами. Это те тренды, которые незримо присутствуют на рынке. Мы их видим, понимаем и анализируем, стараемся предвидеть их, следовать им, а иногда инициировать и возглавить появление новых благоприятных для нас тенденций.

Леонид Соломонович

- Леонид Соломонович, ваше мнение: барная культура в нашей стране развивается сейчас достаточно активно?

Наш рынок органично является частью мирового рынка потребления. Все тренды, которые профессионалы отмечают в мире, так или иначе, приходят и к нам. Иногда, что-то придумываем мы сами, являясь законодателями, трендсеттерами определённых направлений. Однако то, что касается рынка потребления в барах, подчеркну, что многое уже придумано давно, и эта культура, естественно, развивается с нашими национальными особенностями, с нашим собственным колоритом. Потребление коктейлей и напитков, разработанных профессиональными миксологами, становится все более и более популярным. Активность в этом проявляет именно новое поколение. Наше поколение все еще пьем эти напитки в чистом виде, но при этом потребители старшего возраста тоже готовы экспериментировать, открывать для себя что-то новое. Для этих целей водка Finlandia Vodka подходит превосходно. Широкое разнообразие ее вкусовой палитры, может стать базой рецептуры большого количества коктейлей. Что же касается Jack Daniel`s Tennessee Whiskey, то он сам по себе является основой для многих экспериментов.

5. Обе компании поддерживают продвижение ответственного употребления алкоголя. Что было предпринято за последний год в этом направлении?

В этом направлении было сделано многое. Я согласен, что нужно обучать людей и продвигать идею ответственного употребления алкоголя. Каждый год у нас проходит так называемый «месяц ответственного употребления». Это внутренняя программа Brown-Forman, направленная на обучение сотрудников, на их умение доносить информацию об опасности вождения в нетрезвом состоянии и т.д. В этом направлении мы сотрудничаем с другими крупными алкогольными компаниями, а также с МАДИ (прим. Московский автомобильно-дорожный государственный технический университет). Проводим обучение и информируем о последствиях употребления алкоголя за рулем учеников школ вождения. Эта программа началась в 2013 году, и ее популярность растет с каждым годом. Например, в прошлом году программа охватывала уже 230 автошкол, где информацию получили в общей сложности 23000 человек. Мы также отправляем необходимую информацию в ритейл, рассказываем потребителям о важности ответственного потребления алкоголя. Для этого мы используем технологию виртуальной реальности, чтобы продемонстрировать поведение человека за рулем под воздействием токсичных веществ. Это очень интересная программа, которая дает нам возможность донести до аудитории необходимую информацию. Хорошим примером воспитания идеологии ответственного потребления алкоголя могут служить и проводимые нами мероприятия. На них всегда в достаточном количестве доступна питьевая вода, которая предлагается в качестве альтернативы. Мы хотим, чтобы люди наслаждались нашим продуктами без неприятных для себя последствий.

Аарон Мартин

В дополнение к выше сказанному, необходимо отметить, что культура ответственного потребления уже заложена в идеологии наших брендов. Мы (прим. AST) действительно заботимся не о количестве, а о качестве того, что мы потребляем. В компании AST регулярно проводится обучение сотрудников, где объясняются правила культуры потребления алкоголя нашим коллегам, которые распространяют эту информацию дальше. Все наши активности, все наши бренды, всегда продвигаются с одной понятной идеологической основой - ответственного потребления алкоголя. Подобная идея заложена по определению в культуре самих продуктов. У нас нет, не было и не будет позиций, выбранных по принципу низкой цены и потребления большого объема. Это всегда бренды, у которых есть свой путь, своя концепция, за которыми стоитих долгая история.

Леонид Соломонович

6. Хотелось бы задать личный вопрос – расскажите, пожалуйста, о Ваших гастрономических предпочтениях. Какие блюда, на Ваш взгляд, сочетаются с брендами Brown-Forman?

Вы спрашиваете, какую гастрономию я предпочитаю? Я просто люблю еду, много и разную. В России предпочитаю грузинскую кухню. Это связано с тем, что в США не так много грузинских ресторанов. Для меня это очень приятное открытие, потому что эта кухня очень вкусная. Что касается брендов Brown-Forman, надо учитывать происхождение таких брендов как Jack Daniel`s Tennessee Whiskey – Теннесси, это родина барбекю. Кстати, в США виски Jack Daniel`s употребляют практически со всеми блюдами. По моему мнению, данный виски очень хорошо сочетается со всеми видами южной кухни штата Теннесси. Что касается водки, то я начал работать с брендом Finlandia Vodka еще в Латинской Америке, до сих пор бренд для меня ассоциируется с Бразилией, коктейлем Кайпироска, свежими фруктами, рыбой. Постепенно мое восприятие начинает меняться, и я провожу параллель Finlandia Vodka с традиционной русской кухней. Русская еда хорошо сочетается с водкой в целом и с Finlandia Vodka в частности.

Аарон Мартин

- Какое русское блюдо вы предпочитает с Finlandia Vodka?

Я должен признаться, что очень люблю строганину. Каждый раз, заказывая строганину, сразу думаю о водке.

Аарон Мартин

Что касается моих гастрономических предпочтений, то они меняются с возрастом, зависят от времени года. Я традиционно люблю ту кухню, к которой привык с детства - это домашняя еда. Самое главное, что до 51 года сохранил готовность открывать для себя что-то новое и всегда готов к экспериментам. Если говорить о кухне в контексте наших прекрасных продуктов категории виски и водка, то, пожалуй, не открою Америку, сказав, что Jack Daniel`s Tennessee Whiskey отменно сочетается с мясом. Идеальная пара, как мы уже с вами определили - барбекю, однако барбекю может быть не только мясным, это могут быть овощи и рыба, такие сочетания тоже прекрасно подходят. Что касается водки, здесь все гораздо проще. Мне кажется, что Finlandia Vodka– это классическая пара к традиционной русской кухне. Традиционная русская и, упомянутая Аароном, грузинская кухня просто нуждаются в Finlandia Vodka. Когда ты ешь борщ или хинкали, или шашлык – все эти вкусные блюда «в ответственном объеме» получают прекрасное сопровождение с Finlandia Vodka.

Леонид Соломонович

Хочу еще добавить, что Jack Daniel`s Tennessee Whiskey и особенно Jack Daniel`s Tennessee Honey можно употреблять с мороженым. Пара капель станут прекрасным дополнением и сделают вкус этого десерта необычным.

Аарон Мартин

7. Что бы Вы пожелали друг другу для дальнейшего успешного партнерства?

Я хочу пожелать нам дальнейшего успешного сотрудничества, удержания фокуса внимания на совместной усердной работе, продолжения этого интересного «квеста» по продвижению наших продуктов, и общей победы в данном соревновании. Желаю, чтобы компании развивались в нашем взаимном сотрудничестве.

Аарон Мартин

Прежде всего, благодарю за ваше доверие, за оказанное нам уважение, все это должно дать нам еще больше сили стремленияк свершениям.Мои желания просты – чтобы наши компании в совместном сотрудничестве и дальше получали реальные возможности сделать этот союз еще сильнее, развиваться в нем максимально эффективно.

Леонид Соломонович

Предыдущая новость Следующая новость